Compliance bezeichnet in der Kommunikation die Bereitschaft einer Person die Erwartungen anderer zu erfüllen. Die Compliance setzt sich zusammen aus:

• Grund-Compliance: Jede Person hat eine individuelle Grund-Compliance, die durch die Persönlichkeit geprägt ist. Diese Form der Compliance ist in der Regel wenig veränderbar.
• Beziehungs-Compliance: Diese Compliance besteht unter anderem aus Rapport und Dominanz. Sie beschreibt die Bereitschaft, Erwartungen von einer bestimmten Person zu erfüllen.
• State: Die Compliance wird stark vom State überlagert. Dies nutzen Besitzer von Geschäften, indem sie angenehme Musik in Verkaufsräumen spielen.
• Value: Es gibt kulturell geprägte Werte die Compliance voraussetzen. Umgekehrt bedeutet Compliance aber nicht unbedingt, dass unterliegender Werte angenommen werden. Dies kann zu Kognitiver Dissonanz führen.

Strategien zur Erzeugung von Compliance#

Strategien zur Compliance stammen aus Psychologie, NLP, Soziologie oder Marketing. Neuer Erkenntnisse lieferte auch die Kognitionstheorie:

• Dominanz: Die Akzeptanz der Führung der anderen Person.
• Rapport: Die Beziehung zu einer anderen Person.
• Confidence: Vertrauen verringert die Angstbereitschaft und führt daher zu mehr Compliance.
• Priming: Kleine Forderungen gefolgt von großen, oder Einholung von Zustimmung für eine kleine Fordung, dann stückweise Zugeständnisse.
• Desensibilisierung: Eine abgelehnte große Forderung gefolgt von einer kleinen. (Ist das wirklich Desensibilisierung?)
• Value: Anbieten von zusätzlichen Geschenken.
• Reziprozität: Das Erbringen einer Leistung verbessert die Bereitschaft zur Gegenleistung.