Compliance bezeichnet die Bereitschaft einer Person die Erwartungen anderer zu erfüllen. Jede Person hat eine individuelle
Compliance, überlagert vom
State. Instrumente zur Erzeugung von
Compliance sind
Rapport oder
Dominanz.
Compliance bedeutet nicht unbedingt die Annahme unterliegender
Werte.
Strategien zur Erzeugung von Compliance#
Strategien zur
Compiance stammen aus dem
NLP, der
Soziologie oder dem
Marketing. Neuer Erkenntnisse lieferte auch die
Kognitionstheorie:
- Rapport: Die Beziehung zu einer anderen Person.
- Confidence: Vertrauen verringert die Angstbereitschaft und führt daher zu mehr Compliance.
- Priming: Kleine Forderungen gefolgt von großen, oder Einholung von Zustimmung für eine kleine Fordung, dann stückweise Zugeständnisse.
- Desensibilisierung: Eine abgelehnte große Forderung gefolgt von einer kleinen.
- Ködern: Anbieten von zusätzlichen Geschenken.
- Reziprozität: Das Erbringen einer Leistung verbessert die Bereitschaft zur Gegenleistung.