Nachdem die Kommunikation durch das Opening hergestellt wurde, wird Dominanz verhandelt und Rapport hergestellt. Die Situation ist relativ energiereich, typsisches Binding ist noch nicht möglich. Die Phase des Positioning ist in der Regel geprägt durch Negs, Qualification und Frame Control. Wie bei den Opening, kann beim Positioning auch Positioning Routine einsetzt werden.

Wirkungsmechanismen#

Das Positioning erreicht verschiedene Zwecke:

• Dominanz: In dieser Phase wird Dominanz verhandelt.
• Attraction: Spielereien und trickreiche Darstellungen können Attraction aufbauen. Tests vermitteln ein vertrautes Gefühl, etwas über sich erfahren zu haben.
• Rapport: Noch relativ schwach ausgeprägt in dieser Phase ist das Herstellen von Rapport und Confidence.
• Value: Der Value wird im Gespräch generell in der Phase Binding kommuniziert. Das Positioning erzeugt auch bereits Value durch die Demonstration von Social Skills.

Humor#

Humor ist zu empfehlen, um die Spannungen aus Frame Control und Attraction entgegen zu wirken oder erst gar nicht aufkommen zu lassen. Gerade in der Verhandlungsphase des Positioning zeigt Humor einen lockeren Umgang mit der neuen Situation. Humor spielt ebenfalls eine Rolle, die Kommunikation nicht verbissen herstellen zu wollen und somit nicht needy zu wirken.