Qualification ist ein Instrument zum Leading. Eine Qualification ist eine Validation, die eintritt, wenn das Gegenüber die Behauptung bestätigt. Qualification erfordert Empathie für die Erkennung sensibler Values des Gegenüber. Die durch Ausbleiben der Validation entstehenden Negs erzeugen Attraction.
Rapport#
Bei dieser Methode findet auch immer eine Unterordnung des Value des Gegenüber statt. Daher sollte auf Rapporbruch geachtet werden, der bei schwachem Value des Gegenüber entstehen kann. Bei Personen mit normal ausgeprägtem Value besteht in der Regel keine Gefahr, sodass Qualification selbst in Opening eingesetzt werden kann. Die Rapportbelastung hängt dabei von der Intensität der Qualification ab, die bis hin zur objektiven Disqualification gehen kann.Logische Ebenen#
Im Folgenden sind Qualifications sortiert nach logischen Ebenen:- Umgebung: Hast du einen Führerschein?
- Verhalten: Kannst du deine Neugier im Zaum halten?
- Fähigkeiten: Kennst du dich damit aus?
- Glauben: Glaubst du dass es möglich ist?
- Identität: Könntest du als Handwerker diese Frage beantworten?
- Zugehörigkeit: Wer würde die nächste Gruppenveranstaltung durchführen?
Motive:#
Qualifications können aus gängige Motive erstellt werden:- Appell an Mut: Würdest du dich das trauen?
- Verlangen von Eigenschaften: Bitte nur wenn du Erfahrung damit hast!
- Schwelle erhöhen: Ein Studium sollte schon vorhanden sein!
- Anerkennung: Es würde mir gefallen, wenn du das heute noch erledigen könntest!
Anti-Qualfication#
Eine Anti-Qualification ist eine Falle durch eine umgekehrt angewandte Qualification. Stimmt das Gegenüber der Anti-Qualification zu, hat es sich disqualifiziert. Oft disqualifiziert sich das Gegenüber bereits, wenn es überhaupt auf die Anti-Qualification eingeht.Alle Fragen zur Person oder zur Meinung sind potenzielle Anti-Qualifications, überhaupt werden Anti-Qualifications in der Regel als Fragen formuliert. Als Aussagen würden Anti-Qualifications eher den Fragesteller disqualifizieren, da es sich um grenzwertige Fragen handelt, die in Aussageform als unfair gewertet werden würden.
Grundsätzlich gilt, wenn eine Frage direkt beantwortet wird, geht das Frame Control an das Gegenüber. Die Frage sollte jedoch überhaupt beantwortet werden, um Fähigkeit und Bereitschaft zu Rapport zu demonstrieren. Daher liegt die Lösung im Spiel mit der Frage im Aufbau von Tension, die zu persönlicher Attraction führt und in den meisten Fällen letztlich doch die Frage beantwortet. Erreicht wird dies durch den Einsatz von Empathie, mit der die Grenze der Tension erkannt wird, an der die Streckung der persönlichen Neugier übergeht in Instrumentalisierung.
