Eine wichtige Dimension des Verhaltens ist Dominanz oder, das Gegenteil, Compliance. Dominanz, auch Alpha-Verhalten erhöht die Bereitschaft zur Compliance bei anderen Personen.
Dominanz wird im Verhalten durch Sprache, Body Language und andere Ausdrucksformen generiert. In der Kommunikation wird Dominanz vorwiegend im Opening verhandelt und besteht zum großen Teil aus Frame Control. Stark dominantes Verhalten ohne entsprechende Empathie kann zum Rapportbruch führen. Der Einsatz von Dominanz sollte daher an die Situation angepasst werden. Je mehr Dominanz ausgeübt wird, desto weniger Rapport wird aufgebaut. Andererseits verhindert es Needy zu erscheinen und erhöht damit die Attraction.
Im Folgenden ist Verhalten aufgelistet, das tendenziell als dominant interpretiert wird:
- Tiefe, laute Stimme
- Langsames Sprechen
- Aufrechte Haltung
- Augenkontakt
- Dynamische Gestik und Mimik
- Auffordern
- Aktives Opening und Closing
- Freches Verhalten
- Taktvorgabe
- Beschützer, Fürsorger
- Auswahl privilegierter Gruppenmitglieder
- Festlegen von Bedingungen
- Beurteilung von Verhalten
Diese Verhaltensweisen können nicht in jedem Frame als dominant interpretiert werden. In bestimmten Situationen kann beispielsweise leises Sprechen absolut dominant wirken.
Subdominantes Verhalten#
Personen mit wenig dominanten Verhalten werden als nicht durchsetzungsfähig und schwach wahrgenommen, daher ein wenig erstrebenswertes Verhalten.- Leise Stimme
- Schnelles, nervöses Sprechen
- Passivität
- Äußern von Wünschen statt Anweisungen
- Schüchternheit
- Braves Verhalten
- Wenig Gestik
- Unauffälliges Verhalten
- Akzeptanz von Bedingungen
- Zurückhaltung mit Urteilen
Starke Compliance, bettelndes Verhalten wird als Needy wahrgenommen.
Zusammenspiel#
Keine Dominanz auszuüben bedeutet automatisch Compliance. Typischerweise erzeugt eine dominante Personen Attraction und dient als Vorbild zur Nachahmung von subdominanten Personen. Solange die Dominanz der Vorbildperson akzeptiert wird, erfolgt die Nachahmung des Verhaltens mit schwächerer Intensität. Der dominanten Person wird oft der Vortritt gelassen und Konkurrenzsituationen auf diese Weise vermieden.Als Vorbild motiviert eine dominante Person auch zum einer Vorbildfunktion zum charismatischen Folgen anderer Personen, neben anderen Faktoren für Attraction verantwortlich. Dominanz wird von anderen als Stärke wahrgenommen. Starke Personen werden leicht als Vorbilder akzeptiert, denen gefolgt wird.
Konkurrenz#
Bei Zusammentreffen dominanter Personen in einer konkurrierenden Situation kann es zur Konfrontation kommen. Konfrontation entsteht auch, wenn sich die Dominanz kann in einer Beziehung ändert. Die subdominante Person kann glauben, über die dominante hinausgewachsen zu sein und versucht das bestehende Machtverhältnis zu verändern.In diesen Situationen macht sich das State Management bemerkbar. Gutes State Management verhindert Frustration, falls Compliance-Ziele nicht erreicht werden kann.
Empathische Dominanz#
Grundsätzlich wirkt dominantes Verhalten attraktiv, jedoch nur bei entsprechender Emotionskontrolle. Nur wer sich selbst beherrscht, kann eine Situation beherrschen. Die Selbstbeherrschung zu verlieren wirkt nicht dominant. Zum einen soll Frame Control demonstriert werden, zum auch der Frame anderer Personen respektiert. Dies erfolgt durch das Akzeptieren von Meinungen und Vorschlägen und dem Aufprägen der eigenen Bedingungen.- Ich: Was möchtest du heute Abend machen?
- A: Ich möchte Essen gehen.
- Ich: Und du holst mich ab.
Anti-Dominanz Strategien#
Da Dominanz ein exklusives Verhalten ist, kann es zu Konkurrenzsituationen kommen. Strategien zur Unterdrückung der Dominanz einer anderen Person sind:- Ignorieren: Man zieht die Aufmerksamkeit einer gewünschten Person auf sich. Einwände oder Versuche des Konkurrenten, sich ins Gespräch einzuschalten werden ignoriert.
- Disqalification: Zwingt einen die betreffende Person zur Reaktion, z.B. durch Unterstellungen, wird diese disqualifiziert: "Sind Sie schlecht gelaunt?", "Wieso besorgen Sie sich nicht mal ordentliche Schuhe?" etc.
